Tácticas de influencia en el desempeño de la venta. Contexto Pandemia COVID-19

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Por Leslier Valenzuela-Fernández Directora del Observatorio de Marketing Industrial Facultad de Economía y Negocios, Universidad de Chile.

Sin lugar a duda el contexto COVID-19 ha afectado de distintas formas a las empresas. A modo de ejemplo, algunas han disminuido radicalmente sus niveles de actividad, mientras otras han logrado adaptarse, alcanzando ventas incluso más altas que antes de la pandemia, como es el caso de empresas de higiene y salud. Esta situación influye directamente en la forma en que el personal de ventas trabaja, desde una venta presencial hasta el uso de herramientas virtuales.

Leslier Valenzuela-Fernández

Según un estudio realizado por investigadores Leslier Valenzuela, Universidad de Chile, Fernando Jaramillo y Narayanan Janakiranam de la Universidad Texas Arlington y Jorge Bullemore Universidad del Desarrollo (2020), las principales estrategias utilizadas por las empresas para afrontar esta situación son la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios, flexibilización, enfocarse en la mantención y contacto con clientes y generar mayor valor para ellos. Adicionalmente, se aprecia una gran capacidad de adaptación, puesto que las compañías buscan potenciar sus ventas en línea.

Particularmente, en cuanto a las tácticas de influencia, el uso de emociones funciona como medio por el cual los vendedores persuaden a los clientes. Más de un 83,3% de los participantes en el estudio señala que felicita a los clientes en vista de sus logros y resultados con el objetivo de hacerles sentir bien antes de iniciar una presentación. Ser amigable, tratar a los clientes con respeto y comunicarse de manera positiva también es de gran importancia para los vendedores. Por lo tanto, es clave que los líderes de los equipos comerciales comprendan la interacción comprador-vendedor, además de reconocer las mejores prácticas de ventas e influencias que utilizan para replicarla dentro de los equipos. Dentro de algunas buenas tácticas se encuentran el uso de emociones, trato amistoso y respetuoso con clientes, con un enfoque positivo.

La actitud hacia el uso de redes sociales y la orientación de aprendizaje del vendedor, influyen en la mediad en que el colaborador usa estas herramientas para ayudar en las tareas diarias de la compañía. Cerca del 60% de los participantes indica utilizar el máximo potencial de redes sociales como soporte para su trabajo, dejando un alto porcentaje de mejora, considerando que el uso de estas plataformas como apoyo al trabajo de ventas ha tomado gran fuerza en los últimos años y es considerado un factor clave en la productividad de áreas comerciales. Son fuente de relacionamiento con los clientes, generando cercanía con ellos y permiten implementar procesos adaptativos. Otras plataformas tecnológicas como gestión de las relaciones con clientes (CRM) y sistemas de conferencia virtuales también generan un gran impacto en la actividad comercial e influyen positivamente en el trabajo de los vendedores y su desempeño comercial.

               La pandemia ha producido diferentes efectos en las compañías, afectando el trabajo de vendedores y las relaciones establecidas con los clientes. Es importante que las empresas faciliten el desarrollo de nuevas competencias a sus vendedores, como el uso de tácticas de persuasión, la inteligencia emocional y ética laboral, ya que resultan especialmente relevantes en ventas consultivas. Asimismo, incentivar el uso de herramientas tecnológicas que son un elemento que aporta a la experiencia del cliente en el proceso de ventas, aumentando la satisfacción y aportado positivamente en la productividad comercial. Finalmente, el COVID-19 ha acelerado la transformación digital, haciendo imprescindible el uso de plataformas de teleconferencia, generando nuevas oportunidades de venta fuera de los límites geográficos. El futuro de las áreas comerciales se observa como un balance de visitas presenciales y virtuales, por lo que su correcto uso apoyará aumentos de productividad comercial.