Definición: qué es Costo por Adquisición de Clientes 

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Los innumerables términos del marketing digital pueden llegar a confundirnos, y cada día se agregan más. En este artículo te explicaremos uno de ellos: el Costo de Adquisición de Clientes, CAC (Customer Acquisition Cost). 

El CAC es la cantidad de dinero que una compañía invierte en conseguir un nuevo cliente, es decir, que un cliente potencial llegue a la conversión final y compre un producto o servicio. Esta métrica se utiliza en diferentes áreas del marketing digital: SEO, SEM, mailing, entre otras.  

El CAC involucra el esfuerzo invertido a lo largo de todo el funnel de venta, desde la atracción de visitantes hasta el cierre de la compra. 

El uso del CAC ha ganado popularidad a medida que las organizaciones utilizan análisis web para tomar decisiones basadas en datos. Ya sea que estén pagando para que los clientes potenciales hagan clic en los banners o invirtiendo en artículos y contenido gráfico, medir su CAC ayuda a las empresas a determinar si obtienen retorno, y cuánto, a medida que invierten en aumentar su clientela. 

Cómo calcular el CAC

El CAC se calcula dividiendo el total de lo invertido en marketing para conseguir clientes por el número de clientes logrados con esa inversión.  

Así, por ejemplo, el valor real de un cliente que compró $ 10.000 en nuestro ecommerce es ese monto menos la cantidad invertida para lograr esa conversión. Esta fórmula sólo se realiza la primera vez que compra. Las siguientes veces que lo haga (si no hemos realizado ninguna inversión específica para ello), el valor del cliente será igual al valor de su compra. 

Si una organización invierte mil dólares en marketing en un año y consigue mil nuevos clientes, el CAC será de un dólar. 

Esta fórmula es bastante simple, pero en los gastos totales hay que considerar muchos factores, incluido el costo de múltiples estrategias de marketing y los honorarios del equipo. 

Para calcular con realismo y previsión el CAC que nos podemos permitir en una campaña, tendremos que tener en cuenta cuál es el valor promedio de compra de nuestros clientes. Por ejemplo, si su compra promedio es de $ 10.000, no tendría sentido que el CAC fuera de $ 8.000. 

Por lo tanto, el CAC es una métrica muy valiosa para calcular cuánto podemos invertir en captación de clientes. 

Factores que considerar para el CAC

A la hora de calcular el CAC, importa también el contexto comercial de la empresa. Por ejemplo, el CAC puede ser mayor, y es natural, si está entrando en un mercado, pues tiene que invertir más para dar a conocer la marca. 

Por otra parte, una empresa que es nueva tiene que comenzar por contratar un equipo de marketing, o una que decide ampliar sus esfuerzos de marketing con más personal o tecnología tendrá costos elevados por un tiempo. 

Otros factores que deben entrar en el cálculo del CAC son, entre otros: 

  • Sueldos del equipo
  • Comisiones de venta
  • Entrenamiento de colaboradores
  • Adquisición de herramientas
  • Suscripción a softwares
  • Compra de anuncios
  • Participación en eventos
  • Asesoría de prensa
  • Materiales impresos
  • Viajes
  • Contactos telefónicos

Por: Asociación Nacional de Avisadores de Chile

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