Cerca de 20% de las empresas no transfieren potenciales clientes entre sus áreas de marketing y ventas

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Bain & Company junto a Google realizaron una investigación para ver cómo funcionan los equipos de marketing y ventas de las empresas. En este estudio, se ve que cuando ambas áreas de negocios están alineadas, hacen que las gestiones de proyectos aceleren el crecimiento de cada compañía. No obstante, en la actualidad son miles de empresas las que no cumplen con la gestión integrada.

La consultora internacional explica que esto se debe a varios factores. En primer lugar, la mayoría de las compañías sostienen pocas reuniones conjuntas de marketing y ventas. Por otro lado, los equipos no suelen utilizar las mismas definiciones de los proyectos.

En tercer lugar, se evidencia que cuando un grupo entrega información al otro, también pueden producirse malentendidos, tanto así que la investigación revela que alrededor del 20% de las organizaciones de venta no transfieren los clientes potenciales dentro de su plataforma principal de gestión de canalizaciones.

En cuarto lugar, se ve reflejado que algunas compañías incluso tropiezan con el vocabulario básico. Según el estudio, la mitad de las organizaciones tecnológicas carecen de un conjunto común de etapas y aplicaciones, lo que no permite que se interpreten de forma consistente en las distintas funciones, unidades de negocio y regiones.

La división entre el marketing y ventas se ha visto agravada aun más con la complejidad de los contactos procedente de los canales digitales, dado que, con la abundante información en la web, se ha estimulado a la autoinformación y autoservicio. Según la encuesta, actualmente el 94% de los posibles compradores están totalmente o algo informados antes de ponerse en contacto con un representante del proveedor. Esto hace que el papel del marketing sea aún más crítico y que las ventas dependan aún más del marketing. Sin embargo, el estancamiento perdura.

Con la pandemia acelerando la educación digital entre los compradores, adoptar un enfoque de un solo equipo para la gestión de los proyectos es un elemento fundamental para lograr el éxito: sólo prosperarán cuando ambas áreas estén estrechamente vinculadas

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