Una de las cosas que ido notando durante el último tiempo y en base a los proyectos de consultoría que a veces abordo con mi equipo, es la lentitud con la cual empresas y agencias se mueven desde la generación de leads a la generación de demanda, parece que les cuesta un poco el proceso.  

Mentalidad 

Un primer consejo es que, por favor dejes de recopilar información de tus contactos y comienza a contar historias que les permitan a tus clientes, usuarios o como los llames, avanzar en el ciclo de compra. Piensa en un ciclo escalable y que le permita al usuario ir descubriendo las cosas que tienes que decir por su cuenta. 

Los equipos de marketing NO necesitan más información de contacto para activar una campaña, porque es probable que si buscan en sus bases de datos encuentren una serie de información histórica que increíblemente nunca utilizaron.  

De una u otra forma, cada proceso debe tener una transición adecuada y a veces es necesario apoyarse en frameworks que nos puedan dar pistas de cómo hacer este viaje sin tener que cargar una cruz en la espalda (aunque a veces este recorrido puede ser fatal)  

Si lo piensas, esto te libera de administrar o crear triggers que impulsen el término de un trato o compra y libera al marketing para que hagan MARKETING REAL.  

Métricas

Esto es un consejo que viene desde mi experiencia y cómo en tantas reuniones de aproximación comercial con posibles clientes, escucho que hay que optimizar las métricas ¿pero qué impacto tiene el optimizar las métricas a nivel de canales dude vanidad? A lo que siempre suelo preguntar ¿optimizas las métricas de tu negocio que ocurren en el CRM?  

Esto me ha llevado a visualizar que tanto especialistas como agencias de marketing no suelen indagar en el CRM con el simple objetivo de saber si las estrategias que impulsan están dando resultados comerciales. Si bien es importante optimizar el MQL o el costo por lead, te diría que es mejor atacar los resultados de marketing como canalización e ingresos desde el sitio web, costos u costo de adquisición de clientes.  

Acá el cambio o transición es tratar de enfocar la atribución a nivel de canal preguntando ¿cuántos clientes potenciales obtuvimos desde Google? o dentro del Pipeline ¿cuántos ingresaron a través del sitio web el trimestre o semestre pasado?  

Ejecución 

¿Cuál es el nivel de comprensión que tienes de tus clientes o compradores? y tal vez en base a esa pregunta organizar tu estrategia de generación de demanda, alineado al interés de quién quiere comprar. O es muy complejo lo que estoy diciendo… 

Cómo podrías hacerlo: quiero que mis clientes Premium sepan o conozcan del éxito que están teniendo otros clientes con mi método de trabajo, por ejemplo.  

Esto es diametralmente distinto a cómo operan o deciden la mayoría de las empresas que focalizan su esfuerzo en atraer más clientes potenciales a bajo costo.  

Hay que pensar que cuando enfocas resultados correctos centrados en el cliente, se crea libertad para crear y contar historias que impacten a tu consumidor.  

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