De seguro hemos escuchado más de una vez el término funnel o embudo de ventas, referido a la estrategia de una empresa para captar clientes. Se organiza por etapas, desde que un prospecto de cliente hace el primer contacto hasta que cierra la compra. Aquí explicamos cuáles son esas etapas y los puntos clave para tener éxito.

Aunque no se planifique conscientemente o no esté optimizada, todo negocio tiene una estrategia de captación de clientes que se deriva de forma natural del objetivo comercial. El funnel de ventas es especialmente importante ya que ayuda a determinar qué parte del proceso puede estar fallando y tomar medidas para mejorar.

Lo fundamental de esta herramienta, es que permite a la empresa planear y ejecutar procesos específicos para los distintos usuarios en pos del objetivo final.

Las etapas del funnel de ventas

A grandes rasgos y tal como su nombre lo indica, el funnel de ventas tiene una forma de embudo o de triángulo invertido, con una parte superior amplia, o Top of the Funnel, que es la etapa donde las personas empiezan a descubrir tu marca, ya sea por un interés o una necesidad.

Luego viene una parte intermedia más pequeña o Middle of the Funnel, donde damos a conocer a las personas cómo podemos ayudarlos a satisfacer su necesidad con nuestro producto o servicio.

Y, finalmente, el fondo, o Bottom of the Funnel, donde están los perfiles que ya conocemos y para los que debemos disponer de contenido y ofertas relevantes para concretar la conversión.

Ventajas del funnel de ventas digital

Si se trata de un sitio de ecommerce, el funnel comenzará cuando las personas lo visiten, y para eso es necesario que el sitio tenga visibilidad. La estrategia para ello debería estar basada en la optimización del contenido (SEO), publicidad online y un plan de redes sociales que apunte a ese objetivo.

Los visitantes pueden estar interesados únicamente en el contenido que aportemos y no necesariamente en comprar nuestro producto, por lo que contar con información de calidad y optimizada que le da relevancia y credibilidad a la marca.

Un aspecto clave para tener en cuenta es que todo lo que hacen los visitantes en nuestra web puede ser medido para ir mejorando lo que nos interesa.

El reto siguiente es obtener leads (información de contacto de potenciales compradores) relevantes y de calidad, animando a los visitantes a dejarnos sus datos personales y correo electrónico para que podamos ofrecerle una oferta personalizada de acuerdo con sus intereses. Por ejemplo, podemos ofrecer contenido exclusivo para quienes se registren.

Una vez que tenemos los datos, lo siguiente es segmentar según los parámetros que definamos y que sean adecuados a nuestro producto o servicio: edad, ubicación geográfica, búsquedas que ha ejecutado, etc., y abordarlos directamente a través de mailings, ofertas especiales y pautas de acción adecuadas a la información que entregan los leads.

De esta forma podremos detectar oportunidades de venta y poner manos a la obra, siendo capaces de desarrollar indicadores en todo el proceso que nos ayudarán a detectar fortalezas y debilidades y mejorar permanentemente.

Asociación Nacional de Avisadores