Sales Enablement: ¿Qué es y por qué es importante?

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¿Es posible lograr una perfecta coordinación entre los departamentos de ventas y marketing? Pues sí, lo es cuando hablamos del concepto de sales enablement, el cual consiste en lograr que estos dos departamentos fundamentales persigan un objetivo común: generar nuevos negocios para la empresa.

Sales enablement tiene relación directa con uno de los factores imprescindibles para el correcto funcionamiento de una compañía: la alineación entre ventas y marketing. El sales enablement alimenta el conjunto de esfuerzos entre estos dos equipos, asegurándose de que ambos estén trabajando en conjunto para lograr los objetivos comerciales compartidos. Proporciona contenidos y materiales actualizados de marketing relevantes a los equipos de ventas con el fin de respaldar sus esfuerzos de venta.

Esta coordinación requiere de un esfuerzo que se traduce en capacitar y empoderar a ambos grupos, con el fin de aprovechar al máximo los recursos y habilidades puestos a disposición por su personal. El lineamiento se centra en los objetivos empresariales, optimizando la eficiencia de los procesos de ventas. La finalidad del sales enablement es precisamente otorgar a los vendedores las herramientas y conocimientos adecuados en el momento idóneo para cerrar más negocios y generar mayores ingresos.

Es común que la cooperación entre ambas áreas se vea empañada por un pobre trabajo en equipo. En ocasiones, se da que el departamento de ventas exige un aumento de la calidad y cantidad de leads que reciben de marketing, presionando para que generen más en el menor tiempo posible. Por otro lado, también es habitual ver que el desempeño de las ventas es criticado duramente por marketing, implicando que el equipo no utiliza de forma correcta los leads entregados. Es una situación complicada ¿no? 

Aspectos prácticos del sales enablement

El sales enablement considera estas situaciones y frente a ellas busca desarrollar metodologías, contenidos y tecnología que permitan a los representantes de ventas cumplir sus funciones de forma eficaz y con mayor rapidez. 

Para ello, es imprescindible que la relación entre ambos departamentos mencionados se mantenga fluida, equilibrada y alineada. Para ello, será fundamental aplicar disciplinas específicas con el objetivo de unificar ambos departamentos, evitar posibles faltas de acuerdo y priorizar un mayor beneficio para la empresa. Entre estas prácticas se encuentran:

  • Proporcionar contenidos y materiales de marketing relevantes y actualizados a los equipos de ventas, para respaldar sus esfuerzos frente a los clientes. 
  • Comunicar las novedades y actualizaciones al equipo de ventas, brindar acceso rápido a la información y otorgar recursos que sean relevantes, por ejemplo, en lo que se refiere a novedades en el producto o nuevos contenidos para clientes. Esto acelera el proceso de venta y reduce el tiempo que dedican a buscar información.
  • Capacitar a vendedores, managers y puestos de responsabilidad en los aspectos relacionados con las buenas prácticas, para reforzar así los conocimientos y las habilidades necesarias para abordar necesidades y preocupaciones de los clientes. Con ello, se busca proporcionar coaching y desarrollo profesional a fin de mejorar las habilidades de venta y la comprensión del producto. Esto llevará a ofrecer presentaciones más convincentes, responder preguntas de manera más efectiva y cerrar más ventas.
  • Medir la efectividad de los procesos de aprendizaje en función de los futuros resultados. Asimismo, medir y aplicar analítica a los contenidos y discursos de ventas para optimizarlos, es decir, generar retroalimentación a partir de todas las aplicaciones que surjan del trabajo de ventas y marketing. 

Estrategias del sales enablement para empresas

Para implementar con éxito estas estrategias, se deben seguir algunos procesos claves. Estos son:

  1. Alineamiento estratégico de marketing y ventas: Es preciso establecer una colaboración directa entre ambos departamentos. Para ello, es fundamental  unificar los objetivos de ambos equipos. Esta relación actuará como eje principal de todo el trabajo por venir, por lo que motivar a estos departamentos a trabajar bajo un mismo fin debe convertirse en uno de los principales objetivos de la empresa. 
  1. Definición del proceso de venta: Se debe establecer una estrategia de venta que defina sus etapas de manera concisa, respaldadas bajo una metodología anteriormente probada. Esto permitirá a los vendedores seguir los lineamientos del proceso de venta fijados con anterioridad, con el fin de cerrar ventas de manera coherente y cohesionada. 
  1. Estrategia de contenido: Con esto se busca crear elementos que sean relevantes para los equipos de ventas. Ya que los departamentos de marketing tienen más recursos y capacidades para generar el contenido, es esencial que los equipos se coordinen e identifiquen qué contenidos le son útiles al equipo de ventas, mientras que se informa y actualiza sobre qué contenidos se han producido y cuáles se pueden utilizar
  1. Tecnología: Para realizar todos estos trabajos de contenido, comunicación y análisis, es necesario contar con la tecnología apropiada. Automatizar estos procesos para facilitar a los equipos su trabajo ahorra tiempo y recursos que pueden destinarse a otras actividades. De esta manera, se estructura el trabajo y los líderes de cada uno de los departamentos tendrán más información sobre el rendimiento de sus equipos. 
  1. Formación: Para establecer un ciclo efectivo de retroalimentación entre todos los equipos de trabajo, es indispensable fomentar una cultura de formación para todos los involucrados: cada equipo debe saber y entender que hay un proceso estandarizado y cómo ejecutarlo, identificar áreas de mejora y oportunidades, y, finalmente, reemplazar los procesos deficientes y optimizarlos adecuadamente. 

Realizar una formación continua a los equipos según avance el mercado, las nuevas oportunidades de negocio, nuevos formatos y contenidos, y cambios relevantes en el buyer persona, son procesos que deberán ser impulsados por la empresa con tal de extraer todo el potencial del talento humano disponible

Con esto, mejorará la productividad y la eficiencia de los equipos, se incrementará la tasa de conversión de los clientes y se logrará una mayor colaboración y alineación entre los departamentos de marketing y ventas, lo que finalmente hará la diferencia en toda la metodología de trabajo que se ejecutará a futuro. 

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