En el dinámico mundo de las ventas B2B, las habilidades políticas emergen como un elemento crucial para el éxito comercial, más allá de la mera persuasión o tácticas de venta tradicional. La habilidad política, definida como la capacidad de comprender y utilizar eficazmente las relaciones para influir en los demás hacia objetivos organizacionales, se transforma en una herramienta esencial para los vendedores que operan en entornos complejos y altamente competitivos.

En este sentido, las habilidades políticas en el ámbito de las ventas B2B son fundamentales para navegar por las complejidades de las relaciones comerciales y las estructuras organizacionales, ya que permiten a los vendedores no solo alcanzar sus objetivos, sino también fortalecer la cohesión y la eficacia del equipo a través de tácticas de influencia racionales y emocionales estratégicamente alineadas para los distintos modelos de ventas y perfiles de clientes.

Por consiguiente, la habilidad política se concibe como una capacidad dinámica no sólo a nivel individual, sino también como una competencia de equipo que configura capacidades dinámicas dentro de las organizaciones, permitiéndoles adaptarse y prosperar frente a los cambios y los desafíos del mercado. De esta manera, estas capacidades permiten también a los equipos de ventas adaptarse y responder de manera efectiva a los cambios del entorno, creando ventajas competitivas sostenibles.

Algunos estudios realizados indican que los equipos de ventas que desarrollan una habilidad política robusta, caracterizada por una alta capacidad de influencia y una profunda comprensión de las redes sociales internas y externas, tienden a lograr un desempeño de venta superior. Esto se debe a que estas habilidades facilitan el trabajo de equipo colaborativo, el intercambio de conocimientos y la ejecución de estrategias más eficientes en función de las condiciones tanto internas como externas del mercado.

Habilidades Políticas y su influencia en las ventas B2B

Capacidad de Influencia Colectiva: en el contexto de equipo de ventas, las habilidades políticas permiten una gestión más eficiente de las relaciones y de los recursos compartidos, lo que lleva a la obtención de resultados comerciales óptimos.

Capacidad de Innovación: los equipos de ventas con fuertes habilidades políticas son más eficaces en la innovación y co-creación de valor de las relaciones con sus clientes. Al comprender mejor y manejar las dinámicas internas y externas, estos equipos pueden impulsar la creación de valor de manera más efectiva.

Desarrollo de una Cultura Organizacional: fomenta una cultura de interacción que no solo refuerza la identidad corporativa, sino que también promueve la creación de una cultura organizativa adaptativa que promueve la colaboración y el intercambio de conocimientos. Y, especialmente, con un enfoque de gestión más proactivo y adaptativo de los equipos de ventas frente a los cambios del mercado. Esta cultura no solo mejora el clima interno, sino que también se alinea con las estrategias corporativas a largo plazo.

Gestión del Cambio: en tiempos de incertidumbre, las habilidades políticas son cruciales para gestionar el cambio y fomentar la resiliencia organizacional. Permiten a los equipos de ventas ajustar rápidamente sus estrategias y tácticas a las nuevas realidades del mercado.

Impacto del Entorno Competitivo: las habilidades políticas deben adaptarse y ser sensibles a las dinámicas del mercado externo, lo que requiere una continua reevaluación de las estrategias y tácticas en función de las condiciones del entorno.

Implicaciones para los gerentes de ventas

Los líderes de ventas deben ser conscientes de la importancia de cultivar y fomentar estas habilidades dentro de sus equipos, no solo como una forma de mejorar el desempeño individual, sino como una estrategia vital para la supervivencia y el crecimiento en mercados volátiles. Esto implica:

Formación y Desarrollo: Implementar programas de capacitación que enseñen y refuercen las habilidades políticas, adaptándolas a las necesidades específicas del entorno B2B.

Evaluación Continua: Monitorizar y evaluar el desarrollo de estas habilidades dentro de los equipos, asegurando que se alineen con los objetivos estratégicos de la organización.

Cultura Organizativa: Promover una cultura que valore y utilice efectivamente las habilidades políticas, reconociendo su papel en el logro de una ventaja competitiva sostenible.

Liderazgo colaborativo: Los líderes deben estar profundamente involucrados en el desarrollo y la implementación de estrategias que fomenten habilidades políticas, actuando como mentores y facilitadores del desarrollo de sus equipos de ventas en equipos líderes.

Conclusión

El reconocimiento de la habilidad política como una capacidad dinámica crucial para los equipos de ventas en el entorno B2B es más que una tendencia, es una necesidad estratégica. Así, las habilidades políticas en este contexto de negocios B2B son mucho más que una herramienta para la negociación individual; son un componente crítico de las estrategias de gestión y liderazgo que impulsa el desempeño superior y la adaptabilidad organizacional. Por lo tanto, este enfoque de gestión no solo redefinirá las tácticas de influencia en las ventas, sino que también transformará la visión estratégica a largo plazo de las organizaciones.

En definitiva, se torna primordial fomentar las habilidades políticas y tácticas de influencia racionales y emocionales para mejorar el desempeño en las ventas y liderar en los mercados (sean estos locales y/o globales), que son cada vez más competitivos y complejos en la era de la transformación digital y la incertidumbre económica.  

Leslier Valenzuela-Fernández, Doctora en Marketing Profesora Asociada y directora del Doctorado en Administración de Negocios de la Facultad de Economía y Negocios, U. de Chile

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