¿Quieres diferenciarte de la competencia? Piensa en la unique selling proposition (USP)
Diferenciarse en un mercado competitivo y lleno de información es un desafío clave para cualquier marca. Resaltar entre la competencia y ofrecer a los consumidores algo que no tienen los demás es un factor esencial para tener éxito, y aquí es donde entra en escena la unique selling proposition, USP (propuesta única de venta), también conocida como unique value proposition.
Puede que tu sistema de ventas funcione razonablemente bien, pero no es adecuado para seguir creciendo, y por eso debes pensar en aplicar el concepto de USP, que te explicamos a continuación.
¿Qué es USP?
Una unique selling proposition es la esencia de lo que hace que tus productos o servicios sean mejores que los de la competencia. Esta estrategia diferenciadora te hará competir de manera única y destacada dentro del mercado. Las personas comprarán tus productos o servicios gracias a tu USP, ya que verán que tienen algo que los demás no ofrecen.
En términos de marketing, comunicar eficazmente la USP es clave para lograr atraer a clientes potenciales.
Esto es especialmente importante para los ecommerce, pues no están compitiendo solo con otros negocios locales, sino con un mercado mucho mayor.
¿Por qué es importante desarrollar una USP?
No puedes perder nunca de vista que los consumidores reciben a diario una cantidad inmanejable de información a través de todo tipo de canales off y online, por lo que mucha de ella se pierde sin que siquiera haya captado un segundo de su atención. En el peor de los casos, las personas no son capaces de distinguir una marca de otra en relación a sus beneficios.
Lógicamente, no queremos que nuestra marca caiga en esta irrelevancia y, para ello, la mejor receta es captar el interés con algo novedoso, único e importante para nuestros potenciales clientes.
La unique selling proposition define la posición de tu compañía en el mercado, llegando al corazón de tu negocio: el valor que ofreces y el problema que resuelves. Una USP fuerte articula con claridad un beneficio específico que los demás no ofrecen.
Si todos los productos o servicios del mercado aparentan ser lo mismo, los prospectos no podrán saber cuál es mejor para ellos. Ser claro acerca de lo que te hace único es imprescindible para que tengas más probabilidades de que te elijan, especialmente en el mercado online, donde hay muchísimas más opciones.
Desarrollar una USP también es importante al interior de la compañía, porque obliga a considerar cuál es su misión y por qué ésta es importante.
Características de una buena USP
Una USP clara enfoca la estrategia de marketing y los mensajes fuerza que debes transmitir a tus audiencias objetivo.
La USP trabaja con las fortalezas de tu negocio. Debes partir por preguntarte: ¿por qué las personas deberían comprar mis productos o servicios? Puede que tengas algún atributo único pero no necesariamente valioso para los consumidores. La USP tiene que basarse en algún aspecto valioso e interesante para tu público objetivo.
Una USP convincente debería ser:
- Foco en algo específico: un mensaje genérico como “nuestros productos son de alta calidad” no es demasiado fuerte. Debes crear una diferenciación a través de un aspecto específico que la competencia claramente no tenga o en el que sea débil.
- Enfocada en lo que valoran los clientes: “único” no contará mucho si no es algo que realmente les importe a tus clientes objetivo.
- Más que un eslogan: si bien un eslogan es una forma de comunicar la USP, también es algo que tiene que estar incorporado en otras áreas del negocio, desde la política de devoluciones hasta la cadena de suministro, de manera que puedas cumplir la promesa de tu slogan.
Los USP son, por su naturaleza, únicas para cada negocio, pero se dividen básicamente en tres categorías principales:
- Calidad: materiales o ingredientes superiores, confección superior o artesanal, métodos de fabricación patentados o únicos.
- Precio: el precio más bajo garantizado, igualación de precios, envío gratuito, descuentos por volumen, ofertas especiales.
- Para las empresas establecidas, la USP puede eventualmente convertirse en sinónimo de la marca, ya que el nombre de la empresa se asocia automáticamente con la propuesta de valor única que ofrece la marca.
