Mide e incrementa la tasa de conversión en tu eCommerce

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Que el clásico vitrineo (en este caso virtual) se convierta en una compra es el objetivo de cualquier eCommerce; es lo que se denomina tasa de conversión o, en otras palabras, el porcentaje de visitantes que se convierten en compradores.

Es una de las principales métricas para evaluar el éxito de una tienda virtual, que refleja su  efectividad cuando se trata de transformar el tráfico en ingresos. Cuando la tasa de conversión es baja, significa que se están perdiendo clientes potenciales, lo que es el principal dolor de cabeza de todo responsable de marketing de un eCommerce y significa que el sitio de comercio electrónico no funciona tan bien como debería.

No solo hay que centrarse en tener muchas visitas, sino que en optimizar el eCommerce para conseguir el objetivo final: vender tu producto o servicio. Así, la tasa de conversión permitirá comprender cuál es el retorno de la inversión (ya sea de tiempo o dinero) en relación con las ventas finales.

También es una métrica clave para valorar el funcionamiento de la página, porque si tu eCommerce convierte un porcentaje alto visitas, quiere decir que la experiencia de usuario en tu tienda online está bien diseñada hacia una mayor conversión. 

Calculando la tasa de conversión

La fórmula general para calcular la tasa de conversión tiene en cuenta todas las visitas que recibe  un eCommerce y las vistas de un mismo usuario. Por este motivo, esta fórmula es la opción menos exacta, pero es una buena aproximación:

Tasa de Conversión = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas)

Por ejemplo, una tienda online que vende accesorios de moda obtuvo 100.000 visitas totales y 100 compras en un mes. Por lo tanto: Tasa de Conversión = (100 x 100) / 100.000 = 0.1%

Para obtener un valor más preciso, en la fórmula avanzada se toman en cuenta las visitas únicas (o visitantes). Es decir, cada usuario que visita tu tienda online se cuenta solo una vez, aunque entre varias veces a tu tienda en un mismo día.

Para asegurarte con exactitud si el número de visitas únicas obtenidas es correcto, el sitio web utiliza cookies que identifican a los visitantes. La fórmula necesaria sería la siguiente:

Tasa de Conversión avanzada = (Número de conversiones x 100%) / (Número de visitas únicas)

Para este cálculo, se selecciona un momento determinado de tiempo (por ejemplo, las fechas de CyberDay) y sólo se calcula una conversión de las visitas únicas por ese periodo.

Por ejemplo, una tienda online que vende televisores obtuvo 10.000 visitas únicas en CyberMonday y  vendió 12 televisores. Por lo tanto: Tasa de Conversión avanzada = (12 x 100%) / 10.000 = 0.12%

¿Cuál es el estándar de tasa de conversión?

Es difícil dar con un promedio estándar de tasas de conversión en los sitios de comercio electrónico debido a que pueden variar ampliamente entre los diferentes sectores por la  naturaleza de cada industria, la inmediatez de los requisitos de compra y el valor de las transacciones. También pueden ser distintas en función de la madurez del mercado objetivo en cuanto su adopción del canal online.

En general, una tasa de conversión del 1% a 3% en el comercio electrónico puede considerarse un estándar. Sin embargo, su resultado depende de factores como, por ejemplo, los productos que se vendan, los precios y el mes del año, ya que hay fechas especiales, como el CyberDay y CyberMonday, durante las cuales las ventas de las tiendas online suelen aumentar. 

Por ejemplo, dentro del sector retail, donde la tasa de conversión media es del 1%, está el caso de éxito de Amazon, cuya tasa de conversión puede llegar al 7%.

Cómo incrementar la tasa de conversión

Para mejorar la tasa de conversión, es fundamental prestar muchísima atención a tres elementos:

1- Los famosos call to action, o llamados a la acción: son una herramienta clave para conducir a tus visitantes hacia la acción que quieres que hagan. Como la tasa de conversión tiende a disminuir cuando los usuarios tienen que hacer más acciones de las que desean, es estratégico que el botón del llamado a la acción sea lo más claro y simple posible.

2- La experiencia del usuario: aspectos como usabilidad, simplicidad y diseño son claves en la  satisfacción del consumidor, y tienen que funcionar en desktop como en canales móviles. Las marcas deben prestar atención a generar una interfaz amigable, un proceso simple, práctico y que responda a la urgencia e instantaneidad de los dispositivos móviles.

3- La calidad de las visitas: tienes que enfocarte en aquellas personas que tengan mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta para tu negocio. Para atraer a esos potenciales clientes, lo más importante es que generes contenido de interés y utilidad para ellos.

Asociación Nacional de Avisadores de Chile.