• Lejos de competir con las ventas tradicionales, pretende ser un aliado que potencie la generación de nuevos negocios y contactos, aprovechando las herramientas digitales para agilizar procesos y tareas habituales de los vendedores.

El comercio electrónico entre empresas (B2B), lejos de competir con la fuerza de venta tradicional, busca potenciar a los actuales profesionales del sector, transformándolos en generadores de negocio y liberándolos de tareas rutinarias mediante herramientas digitales.

Sin embargo, la resistencia cultural dentro de las organizaciones emerge como el obstáculo principal en este camino hacia la digitalización. Es común que las empresas enfrenten desmotivación entre su fuerza de venta al introducir herramientas digitales en terreno. De ahí la importancia de reforzar la cohesión social y el compromiso organizacional para facilitar una transición fluida y exitosa hacia lo digital.

Mario Miranda, CO-CEO & CRO en Infracommerce Latinoamérica, explica que, en ese sentido, el futuro de los vendedores B2B se vislumbra no solo en la venta, sino en ofrecer un asesoramiento integral durante la experiencia de compra del cliente. “Este cambio requiere un empoderamiento significativo en la adopción de nuevas plataformas y tecnologías, reiterando que la tecnología no busca reemplazar la conexión humana, sino enriquecerla”.

Aunque muchos clientes B2B tradicionalmente esperan al vendedor para hacer un pedido, el comercio electrónico B2B actualmente se visualiza como un canal que facilita la autogestión de compras, permitiendo a los vendedores centrarse en estrategias más alineadas con la visión comercial de la empresa, beneficiando así a clientes, negocios y vendedores por igual.

Esta premisa se ve reforzada con la idea de una interacción fluida entre los canales digitales y los puntos de venta físicos, reflejando una necesaria armonía entre lo digital y lo humano en un mundo interconectado.

En una línea similar, el ejecutivo de Infracommerce plantea la adaptación de estrategias de comercio electrónico del B2C al ámbito B2B como una ruta viable para fomentar un mercado más competitivo. “Los marketplaces, por ejemplo, podrían ser cruciales para apoyar a distribuidores más pequeños, contribuyendo a una democratización digital del sector”, señala.

La digitalización del comercio B2B en Chile se configura, por lo tanto, como un viaje en el que la colaboración, la adaptación y la confianza son pilares fundamentales. Se hace evidente que la verdadera esencia de la transformación no solo radica en adoptar nuevas soluciones tecnológicas, sino en una evolución cultural profunda que permita armonizar la tecnología con el humanismo, facilitando así una transición exitosa y sostenible hacia el futuro digital.

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