Dos objetivos claves del marketing son identificar y dirigirse al público adecuado, y lograr los mejores resultados al más bajo costo, optimizando el ROI. El trabajo de segmentación de leads apunta a ambos. Sigue leyendo y te contamos de qué se trata esto y por qué es importante. 

¿Qué es segmentación de leads? 

La segmentación de leads apunta a identificar potenciales clientes, y así dirigirte a ellos con mensajes, propuestas y soluciones personalizadas y adecuadas a sus intereses. 

La segmentación de leads divide el listado de leads en listas más pequeñas, según sus acciones, que se pueden usar para enviar mensajes de marketing más convincentes. 

Cuando implementas una campaña de generación de leads, obtendrás, si tienes éxito, un listado amplio de contactos. Sin embargo, invertirás esfuerzos y recursos en vano si te diriges a todos ellos por igual. Antes debes hacer un proceso de segmentación para determinar cuáles de esos leads tienen reales posibilidades de convertirse en clientes y cómo debes dirigirte a ellos. 

Tu grupo objetivo será una mezcla diversa de personas con diferentes necesidades, las que irán cambiando a medida que avancen en el proceso de compra. Para entregar mensajes adecuados a cada uno de estos prospectos, debes segmentarlos, tanto en el momento en que obtienes los leads como a medida que cambia su relación con la marca. Así, del listado inicial, habrá distintos grupos que comparten intereses y necesidades, así como características demográficas como la ubicación o la edad.   

Por ejemplo, puedes tener un grupo que ha visitado tu sitio web y otro que ha buscado productos específicos en tu web. Tenerlos identificados y separados te permite dirigir distintos mensajes a cada uno, invitándolos a volver a tu sitio, en el primer caso, u ofreciendo productos similares o complementarios, al segundo. 

Tipos de segmentación de leads 

La lista de segmentos en los que puedes dividir tus leads es enorme, y depende del tipo de negocio que tengas. Te damos algunos ejemplos más: 

• Visitantes de la página de inicio 
• Visitantes de la página de productos/servicios 
• Visitantes repetidos 
• Suscriptores de correo electrónico 

• Descargadores de contenido 
• Abandonadores del carrito de compras 
• Clientes existentes (compra única) 
• Clientes habituales 
• Datos demográficos (edad, género, ubicación, etc.) 

• Intereses conocidos 
• Clientes potenciales de baja intención 
• Leads de alta intención 
• Leads calientes (engaged) 
• Conversión completada 

• Conversión incompleta 

En forma más general, podemos distinguir dos tipos de segmentación de leads: 

Segmentación explícita: donde los especialistas en marketing estudian numerosos datos sobre los clientes potenciales, quienes pueden participar en conversaciones en las plataformas de redes sociales o completar algún formulario. El comportamiento y los intereses se pueden identificar fácilmente a partir de estas actividades, lo que ayuda a la segmentación. 

Segmentación implícita: este tipo de segmentación se basa en las acciones y comportamientos de un cliente potencial. Teniendo en cuenta acciones como descargas, suscripciones de correo electrónico y productos agregados al carrito, se realiza esta segmentación. 

¿Por qué es importante la segmentación de leads? 

• Puedes entregar mensajes personalizados que aborden necesidades específicas 
• Ofreces una mejor experiencia a tus consumidores porque los conoces mejor 
• Ayuda a incrementar las ventas, al enfocarte en clientes potenciales que están más cerca de la conversión 

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