¿Está invirtiendo de forma inteligente en su capacidad de vender virtualmente? Cada vez más empresas (el 81% según un estudio reciente de la Wharton School of Business) invierten en tecnologías digitales para mejorar la cobertura del mercado y aumentar el compromiso de los clientes. Las ventas digitales -que se caracterizan por un método virtual, basado en soluciones, que aprovecha los canales y herramientas digitales- han aumentado su importancia, especialmente desde el brote de la pandemia. Es poco probable que las interacciones de ventas virtuales desaparezcan pronto. De hecho, según un reciente informe de Forrester, más de la mitad de las personas en situación de trabajo a distancia quieren que continúe. Eso incluye a sus clientes y prospectos.

Es más probable obtener mayores beneficios con un enfoque holístico que con inversiones en herramientas y tácticas digitales individuales. Los clientes pueden aumentar la cartera de pedidos, atraer más clientes y mejorar la capacidad de recuperación de las ventas. Para avanzar, se debe contar con la infraestructura y los conocimientos de marketing digital instantáneo- para ayudar a los equipos de ventas a obtener resultados potentes. Hay tres elementos clave a tomar en cuenta:

1. Aumentar el pipeline, tanto a corto como a largo plazo:

Las estrategias de ventas digitales de éxito se basan en una mentalidad de “ciclo completo“: una estrategia a largo plazo para mantener los equipos de ventas actuales mientras se superpone un equipo adicional para añadir mano de obra virtual contra un mayor número de cuentas. Los equipos de ventas digitales se integran con los equipos de ventas existentes para hacer crecer su cartera de pedidos atendiendo a un mayor número de cuentas en cada paso del recorrido del cliente. La cobertura se amplía más allá de la generación de demanda en la parte superior del pipeline y de las primeras fases de la cartera de pedidos, para mejorar el compromiso continuo con los clientes nuevos y existentes. Para generar rendimientos positivos con mayor rapidez, algunas empresas utilizan un enfoque de servicios gestionados para crear su equipo y aumentar la experiencia mientras modernizan la infraestructura, los recursos y los procesos.

2. Atraer más clientes:

Es imposible tapar manualmente todas las fugas del pipeline de ventas. Un enfoque eficaz de ventas digitales aprovecha la inteligencia artificial y el aprendizaje automático para obtener una visibilidad completa y apoyo a la toma de decisiones. Los modelos de propensión incorporados ayudan a los vendedores a priorizar, centrando sus esfuerzos en las mejores oportunidades basadas tanto en el potencial de ingresos como en los KPI. A medida que se perfecciona el enfoque, se deben buscar capacidades que ofrezcan perspectivas en tiempo real en contexto, no solo más datos para ser tamizados y alineados.

3. Asegurar la resiliencia de las ventas:

La única constante solía ser el cambio. Ahora, es la disrupción. Para seguir siendo relevantes, las empresas de hoy en día deben mantenerse ágiles sin importar cómo se mueva el mercado. Aquí, las ventas digitales pueden ayudar porque son mucho más ágiles que los equipos de ventas de campo tradicionales. El diseño específico de las capacidades de ventas debe permitir cambiar y escalar con velocidad, consistencia y calidad.

Se debe pensar en las ventas inteligentes -no sólo en el producto o la solución- para revitalizar los ingresos y reactivar el crecimiento. La pandemia nos ha dejado una oportunidad y urgencia de avanzar en la transformación digital y las ventas no son la excepción.

Por Gabriela Álvarez, Directora Ejecutiva de Accenture Interactive