Las campañas en redes sociales pueden ser muy efectivas en generar awareness de marca, engagement, interacción y muchos leads, pero si éstos no son de calidad y buscas conversiones, el retorno de la inversión no será el esperado.

Por eso, debes sacar el mayor provecho a tu CRM con el objetivo de:

• Identificar inbound leads
• Calificar inbound leads
• Puntuar y segmentar inbound leads
• Saber cuándo contactar a los leads calificados

Los inbound leads -o sea, los leads que provienen del inbound marketing- están en mejor disposición con la marca, pues ya fueron atraídos hacia el sitio web, leyeron información de la empresa o consumieron su contenido, por lo que se denominan leads tibios.

Cómo identificar y calificar leads

Antes de lanzar cualquier campaña, debes crear perfiles de clientes ideales o buyer persona y segmentarlos en audiencias objetivo. Con esto claro, ya estarás preparado para calificar esos leads.

Un funnel de ventas exitoso debe tener una etapa de calificación, donde se determina si un lead entrante coincide con el buyer persona establecido, lo que permite a los equipos de ventas identificar los mejores prospectos y cerrar ventas en menos tiempo.

Para calificar los inbound leads, es conveniente hacerse estas preguntas:

• ¿Esta persona u organización necesita tus productos o servicios?
• ¿Ha dado algún paso para avanzar en la relación con tu empresa, por ejemplo, descargar un documento o suscribirse a un boletín?
• ¿Esta persona tiene poder adquisitivo suficiente para las soluciones que ofrece tu empresa?

El proceso debería continuar a través de un sólido CRM. Su proceso automatizado de puntuación y segmentación de leads te ayudará a encontrar los clientes potenciales más susceptibles de generar conversiones.

Aunque pueda ser desalentador perder muchos leads durante este proceso, es mejor hacerlo que perder tiempo y esfuerzo con contactos deficientes.

Al segmentar, deberás agrupar los leads resultantes de la depuración en categorías más pequeñas, que te ayuden a crear mensajes específicos de acuerdo a la etapa del funnel en la que están. Por ejemplo, un grupo puede ser de aquellos contactos que visitaron la página web, y otro, conformado por quienes revisaron un producto específico.

Cuándo contactar a tus leads

Una vez identificados, calificados y segmentados, la pregunta es cuándo es el momento adecuado para contactar a tus leads. Demasiado pronto o demasiado tarde podría derivar en indiferencia, pero el desarrollo de todos los puntos anteriores debiera arrojar luz sobre esta inquietud.

De esto se trata el inbound marketing flywheel: llegar a tu audiencia objetivo con contenido relevante a través de una estrategia omnicanal, de manera de motivarlos e inspirarlos a interactuar con tu marca. El proceso de gestión del CRM y calificación de leads serán entonces un impulso para que todas las piezas del inbound marketing trabajen juntas.

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