4 pasos para crear un buyer persona

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Conocer a sus audiencias y potenciales clientes es fundamental para el éxito de cualquier empresa, y es por eso que el marketing construye un buyer persona. Este concepto se refiere a la personificación semi ficticia del cliente ideal de una marca, que ayuda a refinar el enfoque de marketing y oferta para conseguir más conversiones. 

El buyer persona se usa para tener información específica sobre las necesidades de la audiencia e incluso ajustar la voz de la marca para adaptarse a ella. Quienes trabajan con un buyer persona pueden comprender con precisión muchas cosas sobre sus clientes, tales como sus puntos de dolor, motivaciones, prioridades, lenguaje, influencias y fuentes confiables, canales de marketing preferidos y proceso de compra y la forma en que toman decisiones de compra. 

Paso a paso: cómo crear un buyer persona 

Crear un buyer persona no es una tarea pequeña. Se necesita tiempo y esfuerzo para hacer una verdadera investigación. 

A continuación, una guía de 4 pasos para construir tu buyer persona: 

  1. Entrevistas a clientes 

Este paso es clave para crear un buyer persona que realmente funcione. Lo ideal es hacer entrevistas presenciales o por videollamadas en vez de telefónicas, ya que, mientras más profunda sea la conversación, mayor conocimiento lograrás. 

Elige leales clientes de tu marca y pregúntales qué problema les resolviste, por qué se han quedado con la marca y qué otros problemas creen que podrías abordar. 

Es posible que no todo sean laureles y surjan críticas negativas a la marca. Aun así, recuerda que una buena entrevista es la que provee información sobre el valor de tu producto o servicio en la vida de tus clientes. 

  1. Investiga a la audiencia 

Una investigación de la audiencia complementa las entrevistas porque revela más sobre tu público objetivo que solo lo que dicen sobre tu producto o servicio. Te entregará información adicional sobre su consumo, el contenido que les gusta, su comportamiento en las redes sociales y sus intereses. 

Existen numerosas herramientas para investigar audiencias que puedes usar y que te ayudarán mucho a entender el contexto en el que se mueven las personas que te interesan. 

  1. Organiza tus hallazgos 

Una vez recopilados, es hora de ordenar los datos para encontrar patrones, preferencias y puntos débiles. Cuando unas los datos de encuestas y otros recursos cuantitativos con la información cualitativa obtenida en las entrevistas, tendrás un panorama muy completo sobre quién es tu cliente ideal y qué necesita de tu marca. 

  1. Construir el buyer persona 

Esto no es tan simple como unir todas las piezas de la investigación. Debes decidir qué ideas son útiles. ¿Qué tenían en común los sujetos de las entrevistas con los clientes? ¿Qué roles tienen en el trabajo? ¿Qué puntos débiles tienen en común? 

Conocer estos detalles te ayudará a segmentar a tus clientes en diferentes categorías según sus objetivos de trabajo, datos demográficos, respuesta a tu producto, industria, tamaño de la empresa y otros criterios. 

Naturalmente, de aquí surgirán diferentes prototipos de clientes, porque no existe un buyer persona único para ningún producto: lo necesitan por diferentes razones y tienen diferentes necesidades y puntos débiles.  

Por ello, la tarea es representar a tantos compradores potenciales como sea posible. No se necesita agregar información demográfica como la edad y el sexo, ya que tienen poco impacto en las decisiones de compra de los clientes. Recuerda el clásico ejemplo del príncipe Carlos y Ozzy Osbourne: ambos tienen idénticas características demográficas y todos sabemos que son completamente diferentes en sus deseos, estilos de vida y necesidades. 

Por: Asociación Nacional de Avisadores de Chile

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